12 Tactieken om beter te onderhandelen en geen omschakeling te zijn

Er is gezegd dat je niet krijgt wat je verdient, je krijgt waar je voor onderhandelt. Ik heb dit spel keer op keer gezien - in mijn eigen leven en in het leven van anderen. De kans is groot, jij ook. Ben je ooit in een tewerkstellingssituatie geweest waarin je werd aangenomen en dacht dat je een goede deal had, alleen om te beseffen dat een collega veel heeft gekregen?

Ongeacht hoe bekwaam je bent, de kans is groot dat je kunt profiteren van tips die je positioneren als een betere onderhandelaar. Als je bijvoorbeeld in gesprek bent om een ​​huis te kopen en ruzie hebt met een verkoper, de agent van de verkoper en je eigen agent, kun je profiteren van hulpmiddelen om je kalm te houden onder druk en je wensen te bevestigen.

Als je je voorbereidt om te onderhandelen voor een nieuwe functie of promotie en je je afvraagt ​​of je te weinig, te veel of juist te weinig vraagt, volgen hier minstens 12 punten over hoe je beter kunt onderhandelen, zodat je er rekening mee kunt houden voordat je rubriek in onderhandelingen.

1. Begrijp dat onderhandelingen inherent stressvol zijn, en dat is OK

Een onderhandeling lopen is niet hetzelfde als een informele lunch met een vriend binnenlopen. Onderhandelingen zijn inherent stressvol, en je moet jezelf laten gaan van de haak om je angstig te voelen over deze adrenaline-pompende discussies.

Minda Harts, de oprichter van De Memo, gedeelde,

“Onderhandelingen zijn een spel met hoge inzetten omdat alles op het spel staat. Het is normaal om angst te voelen. Of u nu onderhandelt over loon, vermogen of wat dan ook, het is belangrijk om u voor te bereiden op gesprekken met hoge inzetten. Je kunt dit doen door onderzoek te doen, een rollenspel te spelen en helder te krijgen wat je waard bent.”

2. Weet wat je waard bent

Voordat je ooit aan een onderhandelings- of onderhandelingstafel gaat zitten, zou je een duidelijk besef van je waarde moeten hebben. Begrijp wat u beter doet dan anderen en begrijp hoe uw werk de organisatie of het bedrijf waartoe u behoort of die u wilt helpen, zult verbeteren.

Op het meest fundamentele niveau moet je een goed idee hebben van hoe jouw vaardigheden waarde toevoegen aan het bedrijf. Wanneer u een idee heeft van uw waarde, heeft u een startpunt of referentiekader bij onderhandelingen. Je zult ook beter voorbereid zijn om de “wat is je salarisvereiste?” vraag.

Harts stemden toe,

“Als je in een onderhandeling stapt zonder je waarde te kennen, zul je naar anderen kijken om je waarde te definiëren en zullen ze je bijdrage misschien niet op de juiste waarde schatten. Door je vaardigheden en expertise te begrijpen en je waarde te kennen, kun je jezelf positioneren vanuit een plek of macht.”

3. Begrijp je emotie en de emoties van anderen

Op de werkplek zijn vrouwen geconditioneerd om emoties te verbergen of te verlaten. Zowel mannen als vrouwen krijgen te horen dat emoties geen plaats hebben in onderhandelingen. Dit is niet helemaal waar. Het helpt ons niet goed om emoties te vermijden of weg te gooien.

We moeten onze emoties en de emoties van anderen begrijpen. Wanneer je je emoties begrijpt en werkt om emotioneel intelligent te zijn, anticipeer je op wat anderen voelen en dienovereenkomstig reageren.

Wanneer je bewust de emoties van anderen probeert te begrijpen, sta je dat inzicht toe om je te helpen, zodat je kunt draaien en aanpassen tijdens de feitelijke onderhandeling. Het niet begrijpen van emoties kan betekenen dat u niet in staat bent om een ​​creatieve aanpak te ontwikkelen voor onverwachte uitdagingen.

Onderzoekers Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer en Michael Wheeler observeerden in een 2013 Harvard Business Review-artikel:^[1]

“De waarheid is dat je passies belangrijk zijn in het maken van echte deals en het oplossen van geschillen. Je moet je emoties begrijpen, kanaliseren en leren om je aan te passen aan de situatie en anderen succesvol te betrekken. Dat betekent dat je emotioneel bereid moet zijn om te onderhandelen, zelfs als je verwacht dat het proces soepel verloopt.”

4. Voer tal van onderzoek uit

Je kunt niet beginnen te weten wat eerlijk is en wat gepast is zonder onderzoek.

Als je onderhandelt over een nieuwe functie of promotie, wil je het pakket met voordelen van je voorganger weten. U wilt proberen vast te stellen wat de laatste persoon die heeft geïnterviewd en misschien de ontvangen positie heeft aangeboden. Je zult de 990 van een bedrijf willen beoordelen om te bepalen wat zijn hoogste inkomens verdienen en wat die mensen doen. U wilt weten wat de markt te bieden heeft voor functies zoals die waarvoor u solliciteert en waarvoor u kunt worden vervangen.

Als u onderhandelt over een nieuwe woning, wilt u weten waar de woning voor taxeert, of er pandrechten tegen het onroerend goed zijn, welke upgrades de verkoper heeft gemaakt en waar andere huizen in het blok voor hebben verkocht. U zult ook willen weten of er verhinderingen in het gebied zijn geweest, zodat u zult weten hoe die verhinderingen uw waarde voor onroerend goed beïnvloeden.

Als u in arbeidsonderhandelingen bent, is er een hele reeks andere informatie (zoals winst, informatie uit 990s, openbare klachten, langetermijndoelen, enz.) Die u moet weten voordat u kunt beginnen te weten wat eerlijk en aanvaardbaar is voor zowel het bedrijf als de vakbond.

Waar het uiteindelijk om gaat is dat een onderhandeling zonder informatie een recept is voor rampen en ontevredenheid. Advertising

5. Begrijp wat de Wederpartij motiveert

Voor sommige mensen is status belangrijk. Voor anderen zijn geld en middelen van belang. Voor anderen zijn autonomie en flexibiliteit nog steeds motivators.

Ongeacht aan welke kant van de onderhandelingstafel je zit, je moet begrijpen wat de mensen motiveert met wie je onderhandelt. U kunt niet beoordelen wat u moet geven of passende aanbiedingen doen zonder een goed begrip van de belangrijkste motivators.

6. Wacht niet op perfectie

Een van de dingen die ik zo leuk vond aan Katty Kay en Claire Shipman De vertrouwelijkheidscode was hun mening over de gevaren van perfectie. Ze beweren dat vrouwen vaak wachten op perfectie voordat ze projecten indienen of om een ​​verhoging of promotie vragen. Ze wijzen erop dat we ons eigen werk onderschatten.

Ik zie dit in mijn eigen carrière en ik veronderstel dat het ook voor anderen klopt. De belangrijkste afhaalmaaltijd voor mij uit hun boek was dat perfectie geen verzekering is voor vooruitgang. Je hoeft niet perfect te zijn om onderhandelingen te beginnen over wat je wilt.

Lees Volgende

11 tips voor het oplossen van (bijna) elk conflict op de werkplek

7 Belangrijkste communicatietechnieken om te slagen op de werkplek

Hoe om te gaan met afwijzing en de angst om verworpen te worden te overwinnen

Als je op perfectie wacht, zoek je misschien nooit die verhoging, promotie of herplaatsing op.

7. Zeg als bang

Als je iemand bent die conflicten schuwt en de gedachte aan onderhandelen je zenuwachtig maakt, moet je weten dat je kunt onderhandelen terwijl je bang bent.

Je hoeft niet moedig te zijn om te onderhandelen. Je kunt vragen wat je wilt, zelfs als het je bang maakt.

Ik herinner me dat ik wanhopig een loonsverhoging wilde, maar te bang was om erom te vragen. Ik was bang dat ik het onderwerp op het verkeerde moment zou introduceren; Ik was bang dat mijn baas zou spotten toen ik mijn verzoek deed; en vooral, ik was bang dat ze nee zou zeggen.

Mijn baas was een ongelofelijk drukke advocaat en ik wist dat elk moment van haar tijd waardevol was. Ik wist echter dat mijn zwijgzaamheid en onwil om te vragen wat ik wilde, aan mij zou knagen.

Ik besloot dat ik het tijdens mijn check-in gewoon zou vragen en frituurde. Ze zei nee. Ik dacht aan mijn presentatie en besefte dat ik mijn verzoek op een meer formele manier had moeten doen. Ik had het op schrift moeten stellen en mijn bijdragen moeten schetsen. Ik had niet verwacht dat zelfs een informeel verzoek me dichter kon brengen bij wat ik wilde. Advertising

Een paar maanden later vertelde mijn baas me dat ze mijn verzoek niet was vergeten, en toen het tijd was om de jaarlijkse kosten van levensonderhoud te verhogen, kreeg ik dat en een kleine hobbel. Ze deed precies wat ze beloofde.

In de toekomst zal ik beter voorbereid zijn, maar de les voor mij was om te vragen, zelfs als het angstig was.

8. Wees bereid om weg te lopen

Elke gelegenheid is niet voor jou. Ongeacht hoe graag je die positie, huis of promotie wilt hebben, wees bereid om weg te lopen als je geen deal krijgt die voor jou zinvol is.

Sta jezelf niet toe om wanhopig te worden en een positie te aanvaarden die je in de toekomst ongunstig zult zien. Heb voldoende vertrouwen in jezelf en in je mogelijkheden om de tafel volledig te verlaten.

Wanneer uw sparringpartner of onderhandelingspartner zich realiseert dat u bereid bent om volledig weg te lopen, kan hij of zij te goeder trouw onderhandelen.

9. Shun Geheimhouding

Ik ben een voorstander van discreet zijn, maar discretie kan de vijand zijn als het gaat om onderhandelingen.

Om over de beste deal te onderhandelen, moet je misschien je geheimhouding vermijden. U moet anderen vragen wat zij verdienen of dat de aanbieding die u ontvangt, logisch is voor uw jarenlange ervaring, voor het gebied van het land waar u woont of de functie waarvoor u solliciteert.

Ga zo mogelijk na of het bedrijf de positie aan anderen heeft aangeboden en onder welke voorwaarden. Ik was aan het onderhandelen voor een functie en vond het prettig om $ 85.000 te accepteren, en toen vertelde een vriend me dat het bedrijf de positie bood aan een man met vergelijkbare inloggegevens en ervaring voor $ 100.000. Met de hulp van een vriend kon ik $ 99.840 krijgen.

Dit voorbeeld illustreert waarom het belangrijk is om met vertrouwde collega's en mentoren over aanbiedingen te praten en hun input te vragen of u de beste deal krijgt.

10. Zoek naar de Win-Win

Onderhandelingen zijn niet één kant neemt alles, dus probeer niet in de “winnaars” en “verliezers” houden. Het is mogelijk om te onderhandelen op een manier waarbij er geen verliezers zijn, maar iedereen wint. Advertising

De beste manier om een ​​win-winsituatie te waarborgen, is door heel veel onderzoek te doen, te begrijpen wat de andere partij motiveert en bereid te zijn om emoties te tonen en te onderscheiden.

Een andere strategie om de win-win te identificeren, is tijdens de onderhandelingen zorgvuldig te luisteren naar wat van belang is voor de andere partij. Mensen zullen je vertellen wat ze willen - de vraag is of je luistert.

Als u afgestemd bent op de persoon met wie u onderhandelt, zult u beter in staat zijn om te identificeren wat hij of zij nodig heeft om zich tevreden te voelen en het aan die persoon te geven..

11. Weiger de zwangere pauze in te vullen

In mijn lijn van public relations werk train ik collega's en klanten om weerstand te bieden aan de drang om de zwangere pauze te vullen tijdens media-interviews. Een tactiek die sommige verslaggevers gebruiken, is stilte tijdens verschillende fasen van het interview, in de hoop dat de geïnterviewde blijft praten. Maar met een overvloed aan woorden komt er een overvloed aan kans op fouten.

Hetzelfde geldt voor onderhandelingen. Als u uw salaris- en compensatiepakketvereisten vermeldt, wees stil. Als de persoon met wie u spreekt stil wordt, blijft u stil over hem of haar. Vul de zwangere pauze niet in door je vereisten te verlagen of ongemakkelijk geklets toe te voegen, want je voelt je ongemakkelijk bij stilte. Weiger de zwangere pauze in te vullen.

12. Wees eerlijk

Wanneer je onderhandelt over een nieuwe functie, wees dan duidelijk met jezelf over wat je nodig hebt. Wees eerlijk tegen jezelf, zodat je eerlijk tegen anderen kunt zijn.

Als de aanbieding 70 procent vertegenwoordigt van wat u wilt, moet u de 30 procent die u niet ontvangt, niet weggooien. Als je eerlijk bent, kun je een weloverwogen beslissing nemen over de vraag of de functie inderdaad in jouw belang is of dat je je openstelt voor andere kansen.

Als je je bewust bent van deze punten en deze tactieken gebruikt, heb ik er het volste vertrouwen in dat je zult onderhandelen op een manier die jou en de andere partij krijgt wat jullie beiden echt nodig hebben. Je kunt als een professional onderhandelen en het leven krijgen dat je verdient.

Meer informatie over communicatie op de werkplek

• 11 tips voor het oplossen van (bijna) elk conflict op de werkplek
• 7 Belangrijkste communicatietechnieken om te slagen op de werkplek
• Hoe om te gaan met afwijzing en de angst om verworpen te worden te overwinnen
• Hoe te werken met verschillende communicatiestijlen op kantoor
• 10 manieren om positieve werkrelaties op te bouwen en als een team te werken

Aanbevolen foto credit: rawpixel via unsplash.com

Referentie