Hoe onderhandelen in moeilijke situaties en toch krijgen wat je wilt

Soms krijg je wat je wilt of nodig hebt door de juiste dingen op het juiste moment aan de juiste mensen te vertellen. We beschouwen onderhandelingen meestal als een middel om een ​​wenselijk salaris te verzekeren, een conflict te regelen of een deal te sluiten. Onderhandelen is meer dan alleen krijgen wat je wilt.

Onderhandelen is een genuanceerde kunstvorm met vele mogelijke uitkomsten. Bij sommige onderhandelingsvormen is er geen duidelijke winnaar. Wanneer u verschillende soorten onderhandelingen begrijpt, kunt u werken aan het vinden van de best mogelijke oplossingen voor uw situatie. U kunt ook bepalen welke onderhandelingsstrategieën worden gebruikt, zodat u uitkomsten kunt doorsturen die mogelijk niet gunstig zijn.

Als je weet hoe je moet onderhandelen, krijg je een concurrentievoordeel.

Studies suggereren dat ongeveer 87% van de mensen niet graag het loononderhandelingsproces doorloopt.^[1] Er is ook een genderkloof in onderhandelingen - 31% van de vrouwen zegt zich ongemakkelijk te voelen bij salarisonderhandelingen, en 23% van de mannen houdt niet van het proces.^[2] Minachting voor het onderhandelingsproces is een van de vele factoren die bijdragen aan de loonkloof tussen mannen en vrouwen.^[3] Leren hoe oplossingen te bedenken die voor alle partijen werken, is een geschenk dat zich vertaalt in meer succes voor alle betrokkenen bij het proces.

Kun je de onderhandelingstechniek identificeren?

Hoezeer we ons ook het gevoel kunnen geven dat we anderen opdringen wanneer we een onderhandeling beginnen, kan het rechtvaardig zijn van je behoeften vooraf veel hartzeer en verlies besparen. Idealiter zouden al onze oplossingen win-win zijn, maar als u ooit het ruwe einde van een deal hebt gekregen, weet u dat dit niet is hoe alle onderhandelingen werken. Er zijn verschillende mogelijke uitkomsten voor elke onderhandeling.^[4]

Win-win: co-creëer voor het resultaat, zodat beide partijen hiervan kunnen profiteren

De meest wenselijke onderhandelingen bieden positieve resultaten voor alle betrokken groepen. In een win-win-onderhandeling werken partijen samen en co-creëren ze gewenste resultaten. Advertising

Voor deze gezamenlijke aanpak van het werk moeten beide partijen de intentie hebben om iets te maken dat het beste werkt voor alle betrokkenen. Wanneer u een win-winresultaat ziet, is het bijna altijd omdat beide partijen informatie openlijk hebben gedeeld en samengewerkt om obstakels te overwinnen.

Wanneer je moet onderhandelen over een salaris bij een nieuwe baan, is het hopelijk de bedoeling om waarde te creëren voor jou en het bedrijf. U wilt gecompenseerd worden zodat u effectief kunt presteren, en zij willen u een behoorlijk bedrag geven zodat u tevreden zult zijn in uw baan.

Win-lose: de ene wint meer dan de andere vanwege beperkte middelen

Een win-lose resultaat is bijna gegarandeerd wanneer er een vast aantal middelen is en twee partijen worden gedwongen om voor hen te concurreren. Dit soort onderhandelingen wordt vaak aangeduid als “zero-sum” omdat er een eindige hoeveelheid middelen beschikbaar is en de winst van een partij zich rechtstreeks vertaalt in een verlies voor de andere partij. Overtuigen en manipuleren, informatie achterhouden en met geweld dreigen zijn enkele van de kenmerken van een win-lose situatie.

Om te visualiseren hoe een win-lose resultaat eruit ziet in de echte wereld, denk aan het verdelen van een pizza tussen twee mensen. De eerlijkste verdeling zou zijn om de pizza in tweeën te delen. Als een persoon een extra plak neemt, krijgt de andere persoon gegarandeerd minder. De dinerpartners hebben een vorm van win-lose onderhandelingen aangegaan.

Verliezen verliezen: beide verliezen, maar de een probeert minder te verliezen in vergelijking met de andere

Wanneer twee onderhandelende partijen niet in staat zijn om een ​​redelijke overeenkomst te bereiken, kunnen ze proberen de behoeften van elkaar te ondermijnen. De uitkomsten van dit soort arrangementen zijn nooit goed. Advertising

Helaas zien we dit soort interactie vaak tijdens een echtscheidingsprocedure. Omdat beide partijen zich tijdens de onderhandelingen misschien gekwetst voelen, is de kans groot dat een of beide partijen elkaar actief trachten schade toe te brengen aan elkaar. Dit wil niet zeggen dat alle echtscheidingen leiden tot verliezen / verliezen onderhandelingen - alleen dat emotionele factoren en complexe persoonlijke zaken een positief resultaat moeilijker kunnen maken.^[5]

Multi-party: meer dan één partij is betrokken bij het nemen van een beslissing

Onderhandelingen met meerdere partijen behoren tot de meest complexe.^[6] Ze omvatten meestal verschillende grote entiteiten met verschillende interesses. We zien dit soort overeenkomsten spelen in de geschiedenis en in het nieuws van vandaag. De Geneefse Conventies^[7] en het klimaatakkoord van Parijs^[8] zijn twee beroemde voorbeelden van onderhandelingen met meerdere partijen.

Deze complexe onderhandelingen zijn echter niet beperkt tot multinationale overeenkomsten. Wanneer familieleden onderhandelen om een ​​betwiste nalatenschap te regelen nadat een familielid is overleden, kan wettelijke vertegenwoordiging worden ingeschakeld om ervoor te zorgen dat de behoeften, wensen en perspectieven van alle partijen in aanmerking worden genomen, met respect voor de wensen van de overleden persoon.^[9] Wanneer meerdere partijen betrokken zijn, kan het moeilijk zijn om iedereen te geven wat ze willen, maar het is nog steeds mogelijk om een ​​positief resultaat te hebben.

Lees Volgende

10 kleine veranderingen om uw huis als thuis te laten voelen

Wat maakt mensen blij? 20 geheimen van "altijd gelukkige" mensen

Hoe u uw overdraagbare vaardigheden kunt verscherpen voor een snelle carrièreswitch

Scroll naar beneden om het artikel verder te lezen

Vijf moordenaarstips om succesvol te onderhandelen

1. Bepaal uw doelen en schrijf ze op.

Bedenk welke aspecten van de deal niet-onderhandelbaar zijn en wat u zou kunnen opgeven als u een compromis moest sluiten.^[10] Tijdens het onderhandelen kun je voorkomen dat je te ver afwijkt van het pad door te verwijzen naar je oorspronkelijke intentie.

Een goed begrip hebben van wat je hoopt te bereiken, is een goed gebruik voor elk type onderhandeling, maar het is van cruciaal belang als je te maken hebt met emotionele problemen. Vergeet niet dat de resultaten van verliesverlies zijn gebaseerd op het hebben van een negatief beeld van de tegenstander. Wanneer een tegenstander een onredelijke vraag doet, pauzeer en herbeleef je je doelen voordat je reageert. Advertising

2. Begrijp de positie van je tegenstander.

Je kunt een meer overtuigend argument maken en de kans vergroten dat je een win-winresultaat krijgt als je de positie van je tegenstander begrijpt. Soms zul je tussen de regels moeten lezen om dit te doen. Neem de tijd om naar hun behoeften te luisteren en probeer met hen samen te werken, zodat jullie beiden vooruit komen. Het onderhandelingsmodel van de bullish, take-no-prisoners is niet langer het voorkeursmiddel om een ​​deal te sluiten.^[11] “Je krijgt meer vliegen met honing,” zoals het oude gezegde luidt.

Wanneer je om een ​​verhoging vraagt, luister dan naar de redenering die je baas biedt om je aanbod te bestrijden. Misschien vindt je baas dat je een geweldige medewerker bent, maar slechte economische omstandigheden beïnvloeden de winstmarges van het bedrijf. Omdat je baas heeft aangegeven dat er eindige bronnen beschikbaar zijn, ga je een win-lose-onderhandeling aan. U kunt besluiten dat u op basis van deze informatie een nieuwe baan moet zoeken. Je zou ook kunnen onderhandelen voor een iets lagere verhoging en vragen om binnen een paar maanden contact op te nemen met je baas. Hoe dan ook, door de positie van de andere persoon te begrijpen, kun je een oplossing bedenken die een positieve uitkomst maximaliseert, ook al moet een van jullie een concessie doen..

3. Doe je onderzoek en identificeer de gebruiksmethode.

Ongeacht de onderhandelingsomgeving, begrijp de precedenten voor wat u vraagt ​​en hoe culturele verschillen de uitkomsten kunnen beïnvloeden.

Bij salarisonderhandelingen betekent dit dat u moet weten wat iemand met uw kwalificaties in de betreffende functie doet. De meeste van deze informatie is online te vinden via sites zoals Glassdoor.

Als u onderzoek doet, kunt u voorkomen dat u iets vraagt ​​dat ongepast of grof voor een buitenlandse entiteit lijkt. Welke culturele waarden kunt u bij de onderhandelingen betrekken??^[12] Bedrijfscultuur kan ook uw aanpak beïnvloeden. Als je weet dat de baas nederigheid waardeert, begin dan niet aan het gesprek door op te scheppen over al je prestaties. Onderzoek kan u helpen de toon te zetten voor hoe u met de ander gaat omgaan. Advertising

4. Richt hoog (of laag), maar wees redelijk.

Gebruik onderzoek om de basislijn van uw onderhandeling te informeren. Vraag je om meer dan je verwacht te krijgen, zodat jij en je tegenstander ruimte hebben om te manoeuvreren. Als je om de maan vraagt, kun je er onprofessioneel uitzien.

Stel je voor dat je geïnteresseerd bent in het kopen van een huis voor $ 300.000. Na enig onderzoek naar de markt en het beoordelen van het onroerend goed, bepaalt u dat het $ 20.000 aan reparaties nodig heeft voordat het leefbaar is. De verkoper heeft de catalogusprijs waarschijnlijk al hoog vastgesteld. U kunt een tegenaanbieding doen van $ 250.000 onder vermelding van de reparatiebehoeften en andere factoren uit uw onderzoek. De huiseigenaar kan de $ 250.000 accepteren, of ze kunnen opnieuw tegenwerken. Dit alles is geweldig omdat je in dialoog bent met elkaar. Als beide partijen eerlijk zijn, kan dit een win-winsituatie zijn. Als je vraagt ​​om de $ 300.000 voor $ 50.000 mee naar huis te nemen, zou er geen onderhandeling zijn omdat je onredelijk was.^[13]

5. Focus op het probleem.

Een bericht blijven is essentieel wanneer u onderhandelt. In zaken is het een goed idee om dingen niet te persoonlijk te nemen, en in je persoonlijke leven vereist soms conflictoplossing een zekere mate van objectiviteit.^[14]

Tijdens onderhandelingen met meerdere partijen, is het gemakkelijk om zo verstrikt te raken in verschillende behoeften dat je vergeet waarom je in de eerste plaats onderhandelt. Als u bijvoorbeeld met twee andere bedrijven samenwerkt om het asfalt op uw gedeelde parkeerplaats te herstellen, kunt u een mijnenveld van tegenstrijdige belangen betreden. Misschien ligt het grootste deel van het probleemgebied voor één bedrijf, maar het werd veroorzaakt door een boom waarvan een andere ondernemer denkt dat die essentieel is voor esthetische doeleinden. Streef een collaborative toon na in deze interacties, zodat jullie allemaal tot een wederzijds voordelige overeenkomst kunnen komen.

Je kunt niet winnen als je niet speelt.

Voor velen van ons kan het idee om meer te vragen in een salarisonderhandeling, een zakelijke deal of in persoonlijke geschillen ontmoedigend zijn. Als je nooit de moed hebt om iets te zeggen, zul je in een nadelige positie blijven. De zachtmoedigheid in zaken en in het leven wordt bijna nooit beloond. Er zijn manieren om respectvol met je behoeften om te gaan zodat alle partijen enig voordeel ervaren. Onderhandel een poging. Je zult jezelf misschien verbazen over de resultaten van je inspanningen.

Aanbevolen foto credit: Stocksnap via stocksnap.io

Referentie

[1]	^	Forbes: Waarom onderhandelaars nog steeds niet 'Getting To Yes'
[2]	^	Career Geek: begrijp salarisonderhandelingen door deze onderhandelingsstatistieken te begrijpen
[3]	^	Monster: Hoe Salarisonderhandeling bijdraagt ​​aan de Loonkloof
[4]	^	Management Study HQ: Benaderingen van onderhandeling
[5]	^	Divorce Magazine.com: Emotionele problemen en onderhandelingsvaardigheden
[6]	^	Eenvoudig: 7 soorten onderhandelingen en 1 grote mythe
[7]	^	Wikipedia: Geneefse conventies
[8]	^	Raamverdrag van de Verenigde Naties inzake klimaatverandering: de Overeenkomst van Parijs
[9]	^	Instructables: Hoe je het landgoed gelukkig en eerlijk verdeelt
[10]	^	Ed Broddow: Keynotes and Seminars on Negotiation: Ten Tips for Negotiating in 2017
[11]	^	Forbes: 7 onderhandelingstips voor succes
[12]	^	Onderhandelingsruimte: hoe goed begrijpt u de andere partij?
[13]	^	Nightingale Conant: Vraag om meer dan je verwacht te krijgen
[14]	^	Onderhandelingsruimte: focus op wat belangrijk is