De moordenaarsformule om uw argument overtuigend te maken

Wat verwacht je als je een onderhandeling aangaat? Verwacht je om te winnen, te verliezen of te settelen? Een ding dat je kunt verwachten, is het onverwachte verwachten. Velen van ons denken dat we een onderhandeling beginnen te denken dat we moeten regelen, maar wat als je een strategie kende om de kans op winnen elke keer te vergroten?

Denk hieraan in de vorm van een analogie. Als je emoties de knoppen op een afstandsbediening waren, zou je de afstandsbediening dan geven aan de persoon waarmee je onderhandelt? Als de persoon beschikt over de afstandsbediening, dan weet je beter de knoppen. ^[1]

Laten we eens kijken naar de strategie om te winnen bij elke onderhandeling en hoe u deze kunt gebruiken. Advertising

De winnende formule = emotie + logica + herhaling

Welke tactiek zou Aristoteles tijdens een onderhandeling hebben gebruikt? Nou, hij heeft ons eigenlijk verteld wat hij zou gebruiken. Zij zijn De wijzen van overreding: Aristoteles verwees naar zijn ethische strategie als Ethos + Pathos + Logos (Beroep op Autoriteit + Beroep op Emotie + Beroep op Logica). Evenzo deelt Maria Ploumaki ons mee dat de elementen van de kunst van het onderhandelen zijn: Emotie + logica + herhaling. Ze zegt dat koude feiten en bewijs alleen niet zo aantrekkelijk zullen zijn als het presenteren van je ideeën in een emotionele aantrekkingskracht. ^[2]

Ploumaki ziet onderhandeling als een combinatieslot, waarbij we 3 draaiende wijzerplaten hebben (Emotie + logica + herhaling). Door deze elementen te begrijpen, zullen we een betere kans hebben om kalm te blijven wanneer we ons in een defensieve positie bevinden. Ze vergeleek dit met iemand die ons van de zijkant duwt terwijl we naar een bestemming lopen. Wanneer dit gebeurt, worden we meestal van onze bestemming gedwongen. Wat we moeten doen, is onmiddellijk stoppen, kalm blijven en onszelf verplaatsen naar het oorspronkelijke doelwit.

Laten we elk detail in detail bekijken: adverteren

1. Gebruik emoties voor een succesvolle onderhandeling.

Chris Voss is een voormalige onderhandelaar voor de FBI en auteur van het boek Splits nooit het verschil. Voss ontwikkelde zijn onderhandelingsvaardigheden in gespannen situaties, situaties waarin levens letterlijk op het spel stonden. Waar de meeste mensen onderhandelingen vergelijken om een ​​pokerface te behouden, hanteert Voss een andere benadering en streeft het ernaar om de emoties van mensen te beïnvloeden. In zijn visie zijn emoties geen obstakels, ze zijn het middel tot een succesvolle onderhandeling. Hier zijn 5 technieken die hij gebruikt om elke onderhandeling te winnen en te krijgen wat hij wil. ^[3]

• Spiegel woorden selectief. Herhaal eenvoudig de laatste één tot drie woorden die uw tegenpartij zegt. Gebruik bovendien wat Voss de “laat in de nacht FM DJ-stem” en vertraag het gesprek.
• Tactische empathie. Voss beveelt aan dat we een lijst maken van de ergste dingen die de andere partij over u zou kunnen zeggen en zeggen voordat ze het kunnen.
• Gaan naar Nee. Mensen duwen naar een “Ja” maakt ze defensief, dus trigger a “Nee” in plaats daarvan. Voss beveelt het gebruik van niet-georiënteerde vragen aan, zoals “Is nu een slecht moment om te praten?”
• Gaan naar Dat is juist. Voss beveelt aan om een ​​a te activeren “dat is juist” reactie door te bevestigen hoe uw tegenpartij voelt. Hij zegt dat zodra je de ander hebt overtuigd dat je begrijpt dat hun gevoelens zijn wanneer een doorbraak plaatsvindt.
• De illusie van controle. Als je de overhand wilt krijgen in onderhandelingen, dan moet je de illusie van controle creëren. Voss beveelt aan om de ander te dwingen zijn mentale energie te gebruiken om je uit te zoeken. Hij beveelt het gebruik van vragen aan die beginnen met “Hoe?” of “Wat?” om dit type energie te onttrekken aan de andere persoon.

2. Logisch de situatie benaderen en uw argumenten toonbaar maken.

Logica alleen zal niet werken. Het zijn niet alleen de feiten, de perceptie verandert de manier waarop we dingen zien. Ik moet denken aan een citaat van Albert Einstein

“Niet alles dat kan worden geteld telt; niet alles dat telt, kan worden geteld.”

Lees Volgende

10 kleine veranderingen om uw huis als thuis te laten voelen

Wat maakt mensen blij? 20 geheimen van "altijd gelukkige" mensen

Hoe u uw overdraagbare vaardigheden kunt verscherpen voor een snelle carrièreswitch

Scroll naar beneden om het artikel verder te lezen

Laten we 4 bruikbare stappen bekijken om te krijgen wat we willen tijdens een onderhandeling. ^[4]

• schatten. We moeten eerst de situatie beoordelen door een kosten-batenanalyse uit te voeren. Stel jezelf de vraag of je enige invloed hebt op het eindresultaat.
• Bereiden. Probeer eerst te begrijpen wat u probeert te bereiken voordat u begint met onderhandelen. Probeer vervolgens de ware interesses van uw tegenpartijen te begrijpen.
• Bezighouden. Elk geschil of elke onderhandeling omvat informatie. Neale moedigt ons aan om geschillen te beschouwen als kansen om te onderhandelen, omdat we informatie hebben die ze willen.
• Verpak het. Pak altijd je problemen in. Onderhandel niet per probleem; stel in plaats daarvan alternatieve oplossingen voor aan uw tegenpartij via pakketten. Neale beveelt aan om te gebruiken Als dan taal, zoals: “Als Ik geef je dit, Dan Ik krijg… ”

3. Laat nooit toe dat uw knoppen worden ingedrukt en stuiteren herhaaldelijk terug.

Mensen worden uiteindelijk overgehaald als er vaak genoeg gebeurt. Dit is het herhalingsprincipe en het werkt. Onze hersenen zijn geweldige patroon-matchers en herhaling zorgt voor een patroon.^[5] Laten we eens kijken hoe Ploumaki herhaling gebruikt.

• Verwacht het onverwachte. Het maakt niet uit hoeveel onderhandelingen je hebt gehad, ze zullen allemaal anders zijn. Voer altijd een onderhandeling in, verwacht dat het onverwachte gebeurt, omdat het zal gebeuren.
• Verlaat uw comfortzone. Het moment waarop u zich op uw gemak voelt, is het moment dat u in de problemen raakt. Dit is ook het moment waarop je stopt met ontwikkelen. Je wint nooit in je comfortzone.
• Blijf nooit zitten zonder opties. Wees bereid om afstand te nemen van elke onderhandeling. Er kunnen beperkingen bestaan ​​die de andere partij beperken; deze kunnen echter in de loop van de tijd veranderen. Wat vandaag niet onderhandelbaar is, is morgen mogelijk nog te onderhandelen. ^[6]
• Altijd handelen, nooit reageren. Bereid je voor op moeilijke vragen tijdens een onderhandeling en verstop ze niet. Het belangrijkste is dat u onthoudt wat mensen doen is hun keuze, hoe u reageert is uw keuze.

Om consequent de formule te laten werken, scheidt u een goede deal van een slechte deal.

Stanford Professor Margaret Neale biedt een manier om te winnen bij elke onderhandeling door toegang te krijgen tot de situatie. Ze laat ons weten dat het doel van onderhandelen niet is om een ​​deal te sluiten, maar om een ​​goede deal te krijgen. We moeten weten wat een goede deal scheidt van een slechte deal. Om dit te doen, hebben we 3 stukjes informatie nodig. ^[7] Advertising

1. Wat is het alternatief?? Denk na over wat er met je zou gebeuren als de onderhandelingen mislukken. De persoon met het betere alternatief wint meestal.
2. Wat is onze reserveringsprijs? Neale zegt dat dit ons punt van onverschilligheid of onze bottom line is. Je moet weten wat de jouwe is.
3. Wat is onze ambitie? Neal deelt ons mee dat dit het belangrijkste, maar het meest over het hoofd geziene stuk informatie is. Dit is onze optimistische beoordeling van wat we denken dat we kunnen bereiken tijdens de onderhandelingen.

Als u zich iets herinnert van deze formule, onthoud dan altijd het belang dat onze emotie speelt bij elke onderhandeling.

“Ik heb geleerd dat mensen zullen vergeten wat je zei, mensen zullen vergeten wat je hebt gedaan, maar mensen zullen nooit vergeten hoe je ze hebt laten voelen.” - Maya Angelou

Beschouw ten slotte uw onderhandeling als een spel kaarten en stel uzelf een eenvoudige vraag ... Wie heeft de hoge kaart? Advertising

Aanbevolen foto credit: Flaticon via flaticon.com

Referentie